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青年小样 | 通宿科技创始人李增勇解析通宿模式

在旅游地产公司担任高管时李增勇发现旅游地产闲率很高，“大家都说旅游地产不好卖，我就开始研究这个问题，总结了两个大的原因，一是房地产整体资产价格走低，以投资为目的买房减少；二是房子不可移动，而以旅游度假这个目的来买房的人认为每年只有一段时间去居住，自己还需要花时间和精力去打理房子，并不划算”。这两个问题，不管是对开发商还是业主，都是一个痛点。

“人们旅游的多目地诉求很强，但房子不可移动。”李增勇觉得，可以搭建一个平台，集纳全国各地的旅游休闲地产以及度假酒店，让拥有酒店或者旅游休闲地产的业主互换使用权，达到免费住宿的目的。2015年6月25日，“通宿交换”上线了。

李增勇所瞄准的，是中国日益庞大的闲置房产。易居中国发布《中国旅游地产发展报告（2014-2015）》显示，2014年，中国旅游地产项目增加至7965个，比上年增加2666个，主要集中在海南、云南、广东、上海等核心区域。重庆、广西、福建、西安、吉林等地，则构成了旅游地产发展的次核心区域。

实际上，在大规模的旅游地产项目上马背后，空置率剧增的现象也逐渐引起了人们的关注。以海南为例，有数据显示，海南度假房3年后空置率将超过60%，实际入住率不足30%。

旅游地产的大量空置，并没能掩盖住该市场存在的庞大需求，随着人们生活水平的提高，以家庭为单位的旅游度假已成一种趋势。李增勇预测称，3年内区域旅游度假（周末乡村游）将呈主流，5年内国内旅游度假呈主流，10年内海外旅游度假将大肆兴起。

而事实上，如今的旅游地产市场，表面上看供需双方并不缺位，但由于旅游度假本属于一种动态生活方式，而旅游地产又属于不动产，一静一动的深层矛盾制约着旅游地产的实际消费需求，成为行业一大痛点。

李增勇琢磨着如何解决这个行业痛点。就在去年上半年，他开始搭建一个叫“通宿交换”的平台，核心就是消费者购买酒店或者旅游休闲地产的使用权后，在此平台上与其他业主进行权益互换。“比如我在重庆仙女山有套避暑房，现在我又想去海南耍，就可以把仙女山的避暑房放在这个平台上，与在海南的人进行交换，这样去海南就可以免费入住那边的房子了。”他打了个比方。

在李增勇的设计中，以住宿需求为中心的自由交换行为，均采用“房晚”这个基础单位，即“一个房间一个晚上”。无论你的房子是在海边，还是在森林，抑或是一间乡村小屋，这种天然的差别均以“房晚”来体现。

这实际上是一个金融的逻辑，通过出让房屋的使用权，消费者可以累积“房晚”，支付自己的旅游度假消费。通宿科技的房产共享思路，最早诞生于美国，以C2C模式见长的美国RCI公司，目前市值已高达100亿美元。

然而通宿交换与RCI有所不同，它是一种B2B模式。换句话说，RCI面向所有消费者开放，消费者直接上传房源信息到平台，与另一消费者沟通进行交换，而通宿交换平台则主要向开发商或运营商开放。从这个角度来解读，通宿交换平台算是RCI在中国的本土化应用。

“直接找C端客户落地很慢，找B端客户可以带来一大批C端客户。”在李增勇看来，在国内房屋交换并不普遍的市场背景下，和B端客户合作是一条捷径，B端客户批量上传房源信息到平台，然后给C端客户开通一个账号，这样只要消费者在平台上说出自己的需求，系统就自动推荐出价格相近的几个交换者，由消费者自行确定是否交换。

实际上，上述交换过程中通宿科技充当了银联的角色，将各银行连接在一起，消费者只需要一张卡就可以随时随地消费。

其实李增勇最初也打算通过C2C的模式突围，甚至面向消费者直接推出了旅游地产交换，但由于扩张速度慢，一种代换模式应运而生。“开发商成立管家团队，管理房屋内部清洁等，同时替业主代换，我们合作直接找管家团队就行了。”

由C端转向B端，通宿科技实现了项目的快速扩张，目前不仅已和全国约70个旅游地产项目签约合作，还与重庆黄水林湖郡假日酒店、成都花水湾景峰度假酒店、湖北武当山众晶太极湖国际酒店、海南博鳌和悦海景度假酒店等项目完成数千次“房晚”的交换。

李增勇说，“今年公司的重点在四、五星级酒店，通过平台产权式酒店和自持式酒店都可以实现使用权互换。”

近几年由于供给规模的盲目扩张以及需求端受限，高端酒店的黑天鹅效应显现，有数据显示，2016年中国星级酒店入住率将触底，低至54.74%。不过高端酒店的惨状亦蕴藏着商机。“通过通宿交换，酒店开发商可以灵活和高效地去库存，而消费者则可以实现全国旅居。”

对于酒店或者旅游休闲地产的使用权互换，通宿科技的盈利模式是向B端收取中介费，C端不花任何费用。

“B端其实也没额外花钱，如果不用交换平台，大量库存或闲置房产占用的资金肯定比中介费高。”李增勇对互联网的免费一词有独特的理解，“很多人说的免费其实都是伪免费，要么羊毛出在羊身上，要么羊毛出在猪身上，狗来买单，我认为真正的免费是交易多方和原来相比，没有产生额外的费用。”

李增勇以公司最新推出的商业模式——产权和使用权置换为例，做了进一步解释。

所谓的产权和使用权置换，存在于城市高层住宅和度假酒店之间。也就是说，通宿科技首先将城市高层产权打包，放到交换平台，置换某度假酒店的使用权，之后这个使用权又可以通过交换平台在消费者之间进行置换。比如，开发商A有一处城市住宅，他可以拿其中部分房源的产权和开发商B的酒店使用权进行置换，这样A在销售剩下城市住宅房源时就可以实行“买一送一”（买城市住宅产权送可以交换的酒店使用权）。

上述交换过程中，通宿交换通过收取开发商的开号费盈利。“产权和使用权互换，并没有增加开发商额外的费用，开号费相当于原来的营销费，开发商另外还去了库存。”李增勇说，通宿交换推出的产权、使用权置换，不仅打破了之前使用权与使用权、酒店与酒店、旅游地产与旅游地产的置换区隔，同时通过跨地域、跨物业、跨时间的混业交换，还免费激活了物业的使用效能，市场价值进一步彰显。

去年年底，得到市场初步认可的李增勇，获得千万级天使投资。而如今，他正带领团队对交换系统、落地执行等进行流程优化，提高公司运作效率，迎接下一轮风险资金的到来。

文 / 通宿科技  授权健康邦发布

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